Livre blanc
Comment faire entrer vos acheteurs en négociation, en étant prêts
Réduisez les concessions inutiles, sécurisez vos marges, alignez la préparation de vos négociations
Vos acheteurs négocient tous les jours. Les remises sont là, les crises restent rares…
Mais derrière ce “globalement ça va”, une question clé reste souvent sans réponse :
À quel point vos acheteurs entrent-ils vraiment prêts en négociation sur vos dossiers stratégiques ?
Ce livre blanc vous donne un cadre opérationnel pour :
- mesurer le niveau réel de préparation de vos équipes
- identifier où vous perdez de la valeur, sans toujours le voir
- structurer un plan d’action 90 jours pour professionnaliser la préparation, sans usine à gaz
Directeurs / Managers Achats
Vous voyez des écarts de performance entre acheteurs, difficiles à objectiver.
Vous avez le sentiment que certaines négociations laissent de la valeur sur la table.
Vous cherchez un référentiel commun pour coacher la préparation.
Ce que vous obtenez en un coup d’œil
- Un auto-diagnostic à 20 questions pour situer vos pratiques de préparation.
- 5 piliers clés de la préparation de négociation, expliqués simplement.
- 5 outils prêts à l’emploi (mandat, rapport de forces, concessions, déroulé, débrief).
- Un plan d’action 90 jours réaliste pour faire monter vos équipes en puissance.
Dans le livre blanc
Un miroir lucide de vos négociations actuelles
5 signaux faibles qui montrent que vos acheteurs entrent trop souvent “au feeling” en négociation.
Les pertes de valeur invisibles : concessions non conditionnées, risques sous-estimés, dépendances mal anticipées.
Des exemples concrets qui parlent à un Directeur Achats comme à une Direction financière.
Un auto-diagnostic structuré en 20 questions
Vous évaluez vos pratiques sur 5 piliers :
Clarification des enjeux et du mandat.
Analyse du rapport de forces et des scénarios.
Négociation sur la valeur, pas seulement sur le prix.
Construction et déroulé de la séquence de négociation.
Débrief, capitalisation et diffusion des bonnes pratiques.
Chaque question se score simplement et vous positionne sur trois niveaux :
Réactif – Structurant – Piloté.
En moins de 10 minutes, vous disposez d’un état des lieux objectivé que vous pouvez partager en CODIR ou en comité Achats.
Les 5 piliers d’une préparation de négociation performante
Pour chaque pilier, le livre blanc vous apporte :
les principes clés à partager avec vos équipes ;
un exemple terrain sur une négociation à enjeux ;
un outil prêt à l’emploi que vos acheteurs peuvent réutiliser.
Exemples d’outils fournis :
modèle de fiche mandat claire (enjeux, objectifs, lignes rouges, marges de manœuvre) ;
matrice de rapport de forces (positions, alternatives, BATNA) ;
tableau concessions / contreparties pour arrêter les remises gratuites ;
trame de déroulé de négociation ;
grille de débrief et capitalisation pour apprendre de chaque négociation clé.
Un plan d’action 90 jours, sans “grand soir”
Le livre blanc propose une trajectoire réaliste, exploitable telle quelle
Comment utiliser ce livre blanc dans votre organisation
Ouvrir la discussion en CODIR Achats / Comité de direction
Partir de l’auto-diagnostic pour aligner la direction sur le niveau de maturité actuel.
Animer un atelier avec vos managers / acheteurs seniors
Choisir une ou deux négociations majeures récentes, les relire à l’aide des 5 piliers et des outils fournis.
Structurer vos rituels de préparation et de débrief
Intégrer la fiche mandat, le tableau concessions / contreparties et la grille de débrief dans vos pratiques régulières.
En d’autres termes : ce n’est pas un simple contenu “à lire”, c’est un kit de travail pour vos équipes.
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Devenir Acheteur Professionnel en bref
DAP accompagne :
- les Directions Achats qui veulent faire monter leurs équipes en compétences sur des pratiques structurées
- les managers qui ont besoin d’outils pour coacher leurs acheteurs
- les organisations qui souhaitent professionnaliser leurs Achats sans déconnecter la formation du terrain
Notre approche :
- travail sur dossiers réels, pas sur cas d’école génériques
- ancrage dans la durée via des parcours structurés et des rituels managériaux
- articulation constante entre performance Achats et attentes de la Direction générale