Capsule Achats : Bethy, ou comment les achats passent du “prix” au pilotage stratégique
Bethy, ou comment les achats passent du “prix” au pilotage stratégique Capsule Achats – 🎙️Podcast Transformation digitale, durabilité, gestion du
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Les soft skills permettent à l’acheteur de dépasser l’exécution pour influencer, convaincre et créer de la valeur.
Sommaire
- Pourquoi choisir le métier d’acheteur aujourd’hui ?Pourquoi choisir le métier d’acheteur aujourd’hui ?
- Les compétences clés de l’acheteur moderneLes compétences clés de l’acheteur moderne
- Le plan 90 jours pour devenir acheteurLe plan 90 jours pour devenir acheteur
- Salaires et perspectives du métier d’acheteurSalaires et perspectives du métier d’acheteur
- Comment accélérer sa carrière d’acheteur ?Comment accélérer sa carrière d’acheteur ?
- FAQFAQ
Les soft skills acheteur ne sont plus un simple complément aux compétences techniques. Elles conditionnent aujourd’hui la capacité d’un acheteur à être crédible, à influencer les décisions et à créer de la valeur dans des environnements complexes. Un acheteur peut maîtriser parfaitement les processus et les outils ; sans compétences humaines solides, son impact reste limité.
Cette évolution s’explique par la transformation du métier. Les achats ne sont plus uniquement une fonction d’exécution, mais un levier de performance transverse, en interaction permanente avec la finance, les équipes opérationnelles et la direction. Cette réalité est clairement visible dans la découverte du métier d’acheteur, qui montre que la posture relationnelle est devenue indissociable de la performance achats.
D’un point de vue institutionnel, les compétences attendues chez un acheteur intègrent désormais la communication, la capacité d’arbitrage et la gestion des relations internes et fournisseurs. La fiche métier Acheteur / Acheteuse de France Travail met clairement en avant ces dimensions, au même titre que les savoir-faire techniques.
Des compétences humaines au cœur de la posture acheteur
Les soft skills en achats influencent directement la posture professionnelle. Elles permettent à l’acheteur de sortir d’une logique de simple application des règles pour adopter une posture de décision et d’influence. Communication claire, capacité à écouter, gestion des tensions : ces compétences conditionnent la qualité des arbitrages.
Crédibilité interne auprès des équipes métiers et de la direction
Capacité d’influence sans autorité hiérarchique
Gestion des situations complexes et des conflits
Cette dimension est étroitement liée au potentiel du métier d’acheteur. Plus l’acheteur développe ses compétences humaines, plus il peut élargir son périmètre et accéder à des rôles à plus forte responsabilité, comme expliqué dans l’analyse du potentiel du métier d’acheteur.
Soft skills acheteur : un levier direct de performance
Contrairement aux idées reçues, les soft skills acheteur ont un impact direct sur la performance. Elles conditionnent la qualité des relations fournisseurs, l’adhésion interne aux décisions achats et la capacité à sécuriser des résultats durables. Un acheteur qui sait communiquer et convaincre réduit les frictions et accélère la mise en œuvre des décisions.
Cette logique est cohérente avec les référentiels internationaux comme le CIPS Global Standard for Procurement & Supply, qui positionne clairement les compétences comportementales comme un pilier de la professionnalisation des acheteurs.
Comprendre pourquoi les soft skills acheteur sont devenues incontournables est la première étape. La suite consiste à clarifier ce que recouvrent réellement ces compétences et comment elles se distinguent des compétences techniques en achats.
Soft skills acheteur : de quoi parle-t-on vraiment ?
Les soft skills acheteur sont souvent évoquées sans être réellement définies. Elles sont parfois réduites à des qualités personnelles ou à des traits de caractère, ce qui entretient une confusion avec une approche purement RH. En réalité, dans le métier d’acheteur, les soft skills correspondent à des compétences comportementales directement mobilisées dans l’action.
Elles se traduisent par la manière dont l’acheteur communique, arbitre, influence et gère les interactions avec les parties prenantes internes et externes. Autrement dit, elles conditionnent la façon dont les compétences techniques sont utilisées sur le terrain.
Soft skills et compétences techniques : une complémentarité indispensable
Opposer soft skills et compétences techniques en achats est une erreur fréquente. Les deux dimensions sont indissociables. Les compétences techniques permettent de structurer l’action, tandis que les compétences humaines permettent de la rendre efficace et acceptable dans l’organisation.
Les compétences techniques définissent le cadre : processus, outils, méthodes
Les soft skills acheteur conditionnent l’impact : adhésion, compréhension, décision
Cette complémentarité est particulièrement visible lorsque l’acheteur doit faire appliquer une décision achats. Sans capacité de communication et d’influence, même la meilleure analyse reste lettre morte. Cette logique est développée dans les compétences attendues chez un acheteur, où les dimensions techniques et comportementales sont systématiquement liées.
Les soft skills au cœur de la posture acheteur
Les compétences comportementales acheteur façonnent directement la posture professionnelle. Elles déterminent la crédibilité de l’acheteur face aux équipes métiers, aux fournisseurs et à la direction. Un acheteur peut disposer d’un fort pouvoir formel ; sans soft skills, ce pouvoir reste théorique.
La posture acheteur repose notamment sur la capacité à expliquer une décision, à gérer les résistances et à arbitrer dans des contextes parfois tendus. Cette dimension permet de distinguer un acheteur cantonné à l’exécution d’un acheteur capable de prendre de la hauteur, comme on peut le constater dans la distinction entre acheteur et approvisionneur.
Comprendre ce que recouvrent réellement les soft skills acheteur permet d’éviter les approches superficielles. La prochaine étape consiste à identifier précisément quelles compétences humaines font la différence dans la pratique quotidienne du métier.
Les soft skills clés pour réussir en tant qu’acheteur
Toutes les compétences comportementales ne se valent pas en achats. Certaines soft skills sont déterminantes parce qu’elles conditionnent directement la capacité de l’acheteur à décider, à convaincre et à faire appliquer les décisions. Ce sont elles qui transforment une expertise technique en impact réel.
Ces compétences s’expriment dans des situations concrètes du quotidien : échanges avec les métiers, négociations fournisseurs, arbitrages internes ou gestion de tensions. C’est dans ces moments que les soft skills acheteur font réellement la différence.
Communication et clarté dans les décisions
La communication est l’une des soft skills les plus critiques pour un acheteur. Elle ne se limite pas à transmettre une information, mais à rendre une décision compréhensible et acceptable par les parties prenantes. Une décision mal expliquée, même pertinente, génère des résistances.
La capacité à structurer un message, à utiliser un vocabulaire commun et à adapter son discours selon l’interlocuteur est essentielle. Cette dimension est particulièrement développée dans la standardisation de la langue achats, qui montre comment la clarté renforce l’adhésion.
Formuler des décisions claires et argumentées
Adapter son discours aux enjeux des métiers
Réduire les incompréhensions et les tensions internes
Influence et capacité à convaincre sans autorité hiérarchique
L’acheteur travaille rarement avec un pouvoir hiérarchique direct sur ses interlocuteurs. Sa capacité à faire avancer les sujets repose donc sur son influence. Cette soft skill est centrale pour aligner les acteurs autour des décisions achats.
L’influence se construit par la crédibilité, la cohérence des décisions et la capacité à écouter. Elle est particulièrement sollicitée lors des phases de prise de poste ou de changement de périmètre, comme le montrent les enjeux liés à l’onboarding des acheteurs et à l’onboarding accéléré.
Créer l’adhésion sans imposer
Gérer les résistances de manière constructive
Installer une relation de confiance durable
Prise de décision et arbitrage en contexte complexe
Les décisions achats impliquent souvent des arbitrages entre coût, risque, délai et performance. La capacité à décider dans l’incertitude est une soft skill déterminante, notamment lorsque les enjeux dépassent le simple cadre achats.
Cette compétence se développe avec l’expérience, mais surtout avec la capacité à prendre du recul sur ses décisions. La démarche présentée dans la montée en compétences achats montre que l’arbitrage devient plus pertinent lorsqu’il est structuré.
Analyser rapidement une situation complexe
Assumer une décision et ses conséquences
Prioriser en fonction des enjeux business
Gestion des relations fournisseurs et internes
La qualité des relations, qu’elles soient internes ou fournisseurs, dépend largement des soft skills de l’acheteur. La capacité à instaurer un dialogue constructif conditionne la réussite des négociations et la durabilité des partenariats.
Dans certains environnements, notamment industriels, ces compétences relationnelles sont encore plus critiques, comme on peut le constater dans le rôle de l’acheteur industriel, où les relations fournisseurs sont souvent stratégiques.
Ces soft skills acheteur constituent un socle indispensable pour réussir dans la fonction. Leur impact se mesure directement sur la performance achats et sur la capacité de l’acheteur à évoluer vers des rôles à plus forte responsabilité.
Soft skills acheteur et performance achats
Les soft skills acheteur ont un impact direct sur la performance achats. Contrairement à une idée répandue, elles ne relèvent pas du “confort relationnel”, mais conditionnent la capacité à atteindre des résultats durables. Un acheteur peut disposer d’outils performants et de processus robustes ; sans compétences humaines solides, la performance reste fragile.
La performance achats ne se limite pas à la réduction des coûts. Elle englobe la sécurisation des approvisionnements, la gestion des risques, la qualité des relations fournisseurs et l’adhésion des équipes internes. Ce sont précisément sur ces dimensions que les soft skills font la différence.
Des décisions mieux comprises et mieux appliquées
Une décision achats n’a de valeur que si elle est comprise et appliquée. Les soft skills liées à la communication et à la pédagogie permettent à l’acheteur d’expliquer les enjeux, de justifier les arbitrages et d’embarquer les parties prenantes.
Lorsque les décisions sont mal expliquées, elles génèrent des contournements, des tensions et une perte de crédibilité. À l’inverse, une communication claire renforce l’adhésion et accélère l’exécution, ce qui améliore directement la performance globale.
Réduction des résistances internes
Meilleure application des décisions achats
Gain de temps dans les cycles de décision
Des relations fournisseurs plus efficaces et plus durables
La performance achats repose également sur la qualité des relations fournisseurs. Les soft skills liées à l’écoute, à la négociation et à la gestion des tensions permettent de construire des relations équilibrées, orientées résultats.
Un acheteur capable de gérer la relation au-delà du rapport de force crée les conditions d’une collaboration plus efficace. Cette approche est particulièrement critique dans des environnements complexes ou industriels, comme le montre le rôle de l’acheteur industriel.
Une crédibilité renforcée auprès des directions
Les soft skills influencent directement la perception de la fonction achats par la direction. Un acheteur capable de présenter des analyses claires, de défendre ses arbitrages et de dialoguer avec les décideurs gagne en crédibilité et en légitimité.
Cette crédibilité est un levier clé pour faire évoluer la fonction vers un rôle plus stratégique, notamment dans des contextes de transformation ou de digitalisation, comme évoqué dans la digitalisation des achats.
Les référentiels internationaux confirment cette approche. Le CIPS Global Standard for Procurement & Supply positionne clairement les compétences comportementales comme un pilier de la performance et de la maturité achats.
En pratique, les acheteurs les plus performants sont rarement ceux qui maîtrisent uniquement la technique. Ce sont ceux qui savent mobiliser leurs soft skills acheteur pour transformer les décisions en résultats concrets et durables.
Soft skills acheteur et évolution de carrière
Les soft skills acheteur jouent un rôle déterminant dans l’évolution de carrière. À compétences techniques équivalentes, ce sont souvent les compétences humaines qui expliquent pourquoi certains acheteurs évoluent rapidement vers des rôles à responsabilité, tandis que d’autres stagnent. La différence se fait moins sur le savoir-faire que sur la capacité à interagir, décider et influencer.
Dans la fonction achats, l’évolution ne repose pas uniquement sur l’ancienneté. Elle dépend de la capacité de l’acheteur à gagner en crédibilité, à élargir son périmètre et à démontrer un impact business. Les soft skills sont au cœur de cette dynamique.
Du profil junior à l’acheteur confirmé
Chez les profils juniors, les soft skills permettent de sécuriser les premières expériences professionnelles. La capacité à écouter, à comprendre les enjeux des métiers et à communiquer clairement conditionne la qualité de l’apprentissage et l’intégration dans l’organisation.
Les enjeux de cette phase sont bien illustrés dans le parcours pour devenir acheteur junior, où la posture relationnelle joue un rôle clé dans la montée en autonomie.
Capacité d’écoute et compréhension du contexte
Communication claire avec les équipes internes
Gestion des feedbacks et remise en question
Accéder à des rôles à responsabilité et stratégiques
À mesure que l’acheteur gagne en expérience, les soft skills deviennent un facteur différenciant pour accéder à des rôles à plus forte responsabilité. Influencer sans autorité hiérarchique, gérer des arbitrages complexes et dialoguer avec la direction sont des compétences indispensables pour évoluer.
Cette transition vers des rôles plus stratégiques est détaillée dans le passage vers un rôle d’acheteur stratégique, où les compétences humaines sont au cœur de la posture attendue.
Visibilité interne et reconnaissance salariale
Les soft skills influencent également la visibilité interne de l’acheteur. Un professionnel capable de présenter clairement ses décisions et de défendre ses choix gagne en légitimité auprès des décideurs. Cette visibilité est souvent corrélée à une évolution plus rapide de la rémunération.
Les tendances observées dans les niveaux de salaire acheteur et confirmées par l’étude des salaires achats 2025 montrent que les profils capables de combiner expertise technique et soft skills bénéficient d’une valorisation accrue, en cohérence avec les données publiées par l’INSEE.
En résumé, les soft skills acheteur constituent un véritable accélérateur de carrière. Elles permettent à l’acheteur de sécuriser son évolution, d’accéder à des rôles à plus forte valeur ajoutée et de renforcer durablement sa crédibilité professionnelle.
Comment développer ses soft skills en tant qu’acheteur
Développer ses soft skills acheteur ne se fait pas par accumulation de théorie ou par simple répétition des situations. Si l’expérience terrain est indispensable, elle ne garantit pas à elle seule une progression efficace. Sans cadre, l’acheteur risque de reproduire les mêmes schémas, y compris ses erreurs.
Pour faire évoluer durablement ses compétences comportementales, il est nécessaire de distinguer ce que l’expérience permet d’apprendre naturellement et ce qui doit être travaillé de manière volontaire et structurée. C’est cette structuration qui permet de transformer l’expérience en véritable levier de professionnalisation.
Les limites de l’apprentissage par l’expérience seule
L’apprentissage par l’expérience permet de développer des réflexes, mais il reste fortement dépendant du contexte : type d’organisation, maturité achats, qualité du management. Dans certains environnements, les occasions de travailler ses soft skills sont limitées ou biaisées.
Feedback insuffisant sur la posture et la communication
Reproduction de schémas inefficaces
Progression lente et difficilement mesurable
Ces limites sont fréquentes chez les acheteurs qui évoluent sans trajectoire claire, comme on peut le constater dans les parcours de montée en compétences achats, où la structuration fait toute la différence.
Structurer le développement des soft skills
Structurer le développement des soft skills en achats consiste à identifier précisément les compétences à travailler, à les mettre en pratique dans des situations concrètes et à analyser les décisions prises. Cette approche permet de gagner en recul et en efficacité.
Identifier les soft skills clés à prioriser selon son rôle
Travailler sur des situations réelles (réunions, négociations, arbitrages)
Analyser ses décisions et leurs impacts
Les formats permettant de concilier activité professionnelle et développement personnel, comme la formation acheteur en travaillant ou la formation achats à distance, sont particulièrement adaptés à cette logique de progression.
Le rôle de la formation et de l’accompagnement
La formation et l’accompagnement apportent un cadre méthodologique et un regard extérieur indispensables pour accélérer le développement des soft skills. Ils permettent de sortir d’une progression intuitive pour adopter une démarche consciente et mesurable.
Des parcours orientés professionnalisation, comme l’accompagnement individuel Devenir Acheteur Pro, mettent l’accent sur les situations réelles, le feedback et l’évolution de la posture, plutôt que sur la théorie abstraite.
En pratique, les acheteurs qui développent le plus efficacement leurs soft skills acheteur sont ceux qui ont su structurer volontairement leur progression. Cette démarche permet de sécuriser l’évolution professionnelle et de renforcer durablement la crédibilité métier.
Développer ses soft skills acheteur pour devenir acheteur professionnel
Les soft skills acheteur ne sont pas un supplément optionnel à la technique. Elles constituent aujourd’hui un facteur déterminant pour devenir un acheteur professionnel reconnu, capable d’influencer les décisions, de gérer des situations complexes et de créer de la valeur durable pour son organisation.
À mesure que la fonction achats évolue, les attentes vis-à-vis des acheteurs se déplacent. Il ne s’agit plus seulement de savoir appliquer des processus, mais de savoir décider, expliquer et embarquer. Ce sont précisément ces compétences humaines qui permettent à l’acheteur de franchir un cap dans sa carrière.
Pourquoi structurer le développement des soft skills fait la différence
Sans structuration, le développement des soft skills reste aléatoire. L’acheteur progresse au gré des situations, sans toujours comprendre ce qui fonctionne ou non. À l’inverse, une approche structurée permet d’identifier les compétences clés à travailler et de mesurer leur impact sur la pratique professionnelle.
Meilleure lisibilité de la posture professionnelle
Progression plus rapide vers des rôles à responsabilité
Crédibilité renforcée auprès des directions et des métiers
Impact business plus visible et durable
Une professionnalisation adaptée aux acheteurs et aux entreprises
Les besoins en développement des soft skills diffèrent selon le profil et le contexte. Pour les acheteurs qui souhaitent structurer leur évolution individuelle, l’accompagnement individuel Devenir Acheteur Pro permet de travailler la posture, la communication et la prise de décision à partir de situations réelles.
Du côté des organisations, la professionnalisation des équipes achats est un levier de performance collective. Les dispositifs proposés dans les formations achats pour les entreprises et dans le programme détaillé de formation entreprises visent à aligner compétences humaines et objectifs stratégiques.
En résumé, développer ses soft skills acheteur est aujourd’hui indispensable pour évoluer durablement dans la fonction achats. Une approche structurée et professionnalisante permet de transformer ces compétences humaines en véritable levier de performance et de carrière.
FAQ
Quelles sont les soft skills d’un acheteur ?
Les soft skills acheteur regroupent notamment la communication, l’influence, la prise de décision, la gestion des relations internes et fournisseurs, ainsi que la capacité à arbitrer dans des contextes complexes. Elles déterminent la manière dont l’acheteur applique concrètement ses compétences techniques.
Pourquoi les soft skills sont-elles devenues essentielles en achats ?
Les soft skills sont essentielles car elles conditionnent l’acceptation et l’application des décisions achats. Sans compétences humaines solides, même les meilleures analyses restent inefficaces. Elles jouent un rôle direct dans la performance achats et dans la crédibilité de la fonction.
Comment développer ses soft skills en tant qu’acheteur ?
Développer ses soft skills acheteur suppose de structurer sa progression, de travailler sur des situations réelles et d’analyser ses décisions. La démarche présentée dans la montée en compétences achats montre que l’accompagnement accélère fortement cette évolution.
Quelles soft skills permettent d’évoluer vers un rôle stratégique en achats ?
Pour évoluer vers un rôle stratégique, l’acheteur doit renforcer des soft skills liées à l’influence, à la communication avec les décideurs, à la prise de décision et à la vision transverse. Ces compétences sont au cœur du passage vers un rôle d’acheteur stratégique.
Les soft skills sont-elles plus importantes que la technique en achats ?
Les soft skills ne remplacent pas la technique, mais elles en conditionnent l’efficacité. La technique structure l’action achats, tandis que les soft skills acheteur permettent de rendre les décisions compréhensibles, acceptées et appliquées.
Peut-on développer ses soft skills acheteur sans formation ?
L’expérience terrain contribue au développement des soft skills, mais elle reste souvent lente et dépendante du contexte. Une formation ou un accompagnement permet d’apporter du feedback, du recul et une structuration, comme dans l’accompagnement individuel Devenir Acheteur Pro.
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