Nicolas Chaillou a un parcours qui dit beaucoup de l’évolution du métier : il démarre en école de commerce (marketing digital), bascule aux achats par curiosité (“côté vendeur… que se passe-t-il en face ?”), puis passe six ans à la RATP sur des achats publics orientés travaux/maintenance/services.

Après un détour “chef de projet” chez Vinci (trop marketing, pas assez stratégie financière à son goût), il revient aux achats sur un poste très concret : l’exploitation et la rénovation du parc d’éclairage de Paris (luminaires, signalisation tricolore, illuminations). Et il raconte une réalité brutale : lors d’un changement de présidence, la fonction achats peut “sauter” si elle n’est pas perçue comme stratégique.

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Public vs privé : plus qu’une différence de règles, une différence de posture

Dans l’épisode, Olivier oppose la vision “privé” du public (juridique, encadré, peu de marge de négociation) à la vision “public” du privé (plus libre, parfois moins structuré). Nicolas répond avec une position nuancée : avoir connu les deux lui a permis de comprendre comment structurer sans rigidifier.

Complément concept :

• Dans le public, la transparence et l’égalité de traitement imposent une rigueur documentaire, des critères justifiables et une traçabilité forte.

• Dans le privé, la force des achats vient souvent de la vitesse, de l’agilité et de la capacité à construire des accords globaux (multi-sites / multi-pays).
  Le vrai enjeu, et Nicolas le souligne, c’est la bonne dose de cadre : assez pour sécuriser et comparer, pas trop pour ne pas tuer l’exécution.

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Le cas d’école : 4 800 bus, 27 centres… et une stratégie “anti-friction”

Le passage le plus “métier” du podcast, c’est son exemple à la RATP : externaliser un contrôle technique qui était fait en interne, pour un parc de 4 800 bus répartis sur 27 centres. Problème : un fournisseur unique aurait créé des pertes de temps et des tensions (“pas à côté de chez moi”, disponibilité, etc.).

Sa réponse : une stratégie d’achat pensée pour le terrain :

• Lots géographiques (pour préserver la proximité).

• Système “en cascade” : plusieurs prestataires classés par lot ; si le premier n’a pas de dispo, on passe au suivant.

• Effet immédiat : une mini-concurrence permanente pendant l’exécution, qui met de la pression sur la disponibilité et la qualité.

Complément concept : c’est une logique très proche des contrats multi-attributaires avec règles d’attribution (ranking + conditions de recours). Bien conçue, elle fait deux choses :

1. elle sécurise l’opérationnel (continuité de service),

2. elle évite la dépendance à un seul acteur (risque fournisseur),
   tout en gardant un cadre transparent.

Le “feedback fournisseurs” : un détail qui change le marché

Nicolas insiste sur un point souvent négligé : donner du feedback aux fournisseurs non retenus. Il y voit un enjeu d’image, de respect du temps investi, et surtout un moyen de maintenir un vivier et de réduire les situations de monopole.

« …donner du feedback… c’est profitable au marché économique. »

Complément concept : dans une logique SRM (Supplier Relationship Management), le feedback est un investissement : plus de fournisseurs motivés à répondre, plus de concurrence, donc meilleurs prix et meilleures solutions dans le temps. En public, il faut rester dans les limites de la transparence et de l’égalité de traitement ; en privé, c’est un levier puissant de “market shaping”.

Favoritisme : l’angle mort de ceux qui fantasment le sourcing public

Le transcript rappelle une contrainte majeure : en achat public, “accompagner” un fournisseur peut être interprété comme du favoritisme,