Il y a deux façons de parler des achats en PME. La version “théorique”, qui explique qu’il y a des gains à faire. Et la version vécue : celle d’une acheteuse qui a passé près de vingt ans en achats (principalement en indirects), qui a connu le grand groupe en région parisienne, puis le terrain toulousain, avant de décider de basculer dans un autre monde : celui du responsable achats externalisé.

Dans cette Capsule Achats, Alice Girard ne vend pas un fantasme de liberté. Elle raconte une réalité beaucoup plus intéressante : la bascule du métier d’acheteur vers une posture d’entrepreneure, où la compétence achats ne suffit plus. Il faut aussi apprendre à se vendre, à cadrer une offre, et à sécuriser sa transition.

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De l’achat “support” à l’achat “visible” : le déclic PME

Le tournant du récit se situe lorsqu’Alice rejoint une PME (Taquipneu, franchisé Euromaster) et découvre une chose qui motive énormément : en structure plus petite, les achats sortent du back-office et deviennent immédiatement visibles. Moins de couches, plus d’impact direct, plus de décisions rapides.

Complément métier : c’est typiquement la différence de maturité achats entre grands groupes et PME.

• En grand groupe, la fonction est souvent outillée et structurée, mais peut être perçue comme “procédure”.

• En PME, la fonction peut être inexistante ou très informelle ; le potentiel de création de valeur est souvent énorme… à condition d’installer un minimum de méthode (segmentation, consultation, contrats, pilotage fournisseurs).

“Le produit, c’est toi” : le vrai choc du passage au freelance

Ce que l’épisode met bien en lumière, c’est la fracture identitaire : l’acheteur sait sourcer, négocier, structurer. Mais quand il devient indépendant, il doit d’abord se sourcer lui-même.

Alice le dit simplement : vendre un produit, elle sait. Se vendre soi, c’est autre chose.

Extrait court : « …se vendre soi-même, c’est plus compliqué. »

Complément métier : c’est un point clé pour ton audience : l’indépendance transforme l’acheteur en “offre”.
Il faut clarifier :

• une proposition de valeur (qu’est-ce que je règle ?),

• une cible (PME ? industrie ? services ? franchise ?),

• une preuve (résultats, cas, méthode),

• et un packaging (audit, mission, temps partagé, transition…).

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Extrait de l’interview

« Il n’y a pas de langage achats… il y a le langage de l’entreprise. »

Sécuriser le saut : la stratégie “anti-panique”

Alice décrit aussi une méthode prudente et très rationnelle : elle ne s’est pas lancée “sur un coup de tête”. Elle a sécurisé l’entrée grâce à un premier client (son employeur qui lui propose de continuer à travailler avec elle), ce qui lui donne un socle de départ.
Elle évoque aussi le choix de la rupture conventionnelle et l’intérêt du chômage comme filet de sécurité, ainsi que l’organisation personnelle (mutuelle via conjoint, etc.).
Enfin, elle démarre en micro-entreprise pour tester le marché avec un cadre simple et réversible.

Complément métier (pragmatique) : c’est la logique “pilotage du risque”… appliquée à sa propre carrière.
Un acheteur sait naturellement :

• sécuriser un approvisionnement,

• diversifier,

• limiter l’exposition,

• prévoir un plan B.
  Elle fait exactement la même chose avec sa transition pro.

La première année : montagnes russes, même quand ça marche

L’un des passages les plus honnêtes concerne l’émotionnel : même avec de l’activité, la première année est une succession de hauts et de bas.
C’est un rappel utile : dans le freelance, ce n’est pas seulement la compétence qui compte, c’est la résilience.

Complément métier : côté achats, ça ressemble à la gestion d’un portefeuille fournisseurs instable : flux irréguliers, imprévus, pics, creux. Sauf que là, c’est ton chiffre d’affaires et ton moral.

Le piège du “salarié déguisé” : mission rentable… mais dangereuse

Alice raconte une expérience qui sert d’avertissement : la mission où l’on te traite comme une “paire de bras”, intégré comme un salarié, sans vraie valeur ajoutée perçue ni espace de conseil. Elle identifie clairement que ce modèle n’est pas le sien.

Complément métier : pour un acheteur freelance, l’enjeu est d’éviter d’être réduit à l’exécution. Sinon :

• tu vends ton temps au lieu de vendre une valeur,

• tu deviens substituable,

• et tu te retrouves dans une dépendance client (risque business majeur).

La prospection : un nouveau métier (et un vrai sujet achats)

Le podcast devient presque une masterclass involontaire sur la prospection : utiliser son réseau, demander des mises en relation de façon claire, faire du phoning, envoyer des mails, être sur le terrain.
Et surtout : accepter que le marché ne sait pas toujours que cette offre existe. Elle parle d’évangélisation : expliquer ce qu’est un responsable achats externalisé avant même de parler prix.

Complément métier : c’est la logique “marché immature”. En PME, la demande n’est pas toujours formulée en “achats”. Elle s’exprime plutôt en symptômes :

• “on dépense trop”,

• “on manque de visibilité”,

• “on n’a pas de contrats”,

• “on subit les fournisseurs”,

• “on n’a pas le temps”.
  L’offre achats doit donc être traduite en bénéfices business : cash, sécurité, temps, maîtrise.

Un catalogue d’offres clair : audit, mission, temps partagé, transition

Alice explique qu’elle structure plusieurs formats : audit achats, missions ponctuelles (AO, CAPEX, immobilier, sourcing), temps partagé (1–2 jours/semaine), management de transition… et elle explore aussi des offres tournées vers les franchisés et la commande publique.

Complément métier : c’est une approche saine, parce qu’elle répond à plusieurs niveaux de maturité :

• Audit : diagnostic + quick wins

• Mission : achat d’une famille, AO, contractualisation

• Temps partagé : mise en place durable (process + SRM + pilotage)

• Transition : remplacer un acheteur, structurer, puis passer le relais

Le conseil final : casser la solitude

La fin de l’épisode est un conseil simple, mais très concret : sortir de l’isolement, rencontrer d’autres entrepreneurs, partager les difficultés, ne pas rester seule.

Complément métier : c’est aussi une leçon achats : la performance est souvent collective. Réseau, communautés, retours d’expérience… c’est une “veille terrain” qui évite de refaire les mêmes erreurs.