Capsule Achats : Acheteurs : arrêtez de négocier 2%… voilà la vraie stratégie industrielle – Jérôme Reverdito
Acheteurs : arrêtez de négocier 2%… voilà la vraie stratégie industrielle Capsule Achats – 🎙️Podcast Jérôme Reverdito : quand les
Formation individuelle
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Sommaire
- Le paradoxe de la rentabilité : Pourquoi l'augmentation des ventes ne suffit plus ?Le paradoxe de la rentabilité : Pourquoi l'augmentation des ventes ne suffit plus ?
- De centre de coûts à centre de profits : La transformation de la fonction achatsDe centre de coûts à centre de profits : La transformation de la fonction achats
- Les leviers stratégiques pour sécuriser votre Supply Chain en 2026Les leviers stratégiques pour sécuriser votre Supply Chain en 2026
- Formation ou Externalisation : Quelle stratégie choisir pour votre PME ?Formation ou Externalisation : Quelle stratégie choisir pour votre PME ?
- Évitez les pièges qui détruisent votre margeÉvitez les pièges qui détruisent votre marge
- FAQFAQ
Face à l’inflation persistante et à la volatilité des marchés, la compression des marges est devenue la préoccupation majeure des dirigeants. Pour maintenir leur rentabilité, la majorité des PME et ETI réagissent par le même réflexe instinctif : exiger de leurs équipes commerciales qu’elles vendent toujours plus.
Pourtant, cette course effrénée au chiffre d’affaires épuise vos forces de vente et nécessite des investissements massifs en marketing, sans pour autant garantir une amélioration de votre marge nette à la fin de l’exercice.
La véritable solution se trouve en amont de votre chaîne de valeur. Initier une montée en compétences achats au sein de vos équipes permet de transformer un simple centre de coûts administratifs en un véritable levier de création de cash-flow immédiat.
Le paradoxe de la rentabilité : Pourquoi l'augmentation des ventes ne suffit plus ?
Historiquement, la direction générale considère les achats comme une fonction de support, cantonnée à la passation de commandes. C'est une erreur stratégique majeure. Selon les données institutionnelles de la BPI France, les achats représentent en moyenne 50 à 60% du chiffre d'affaires d'une entreprise industrielle ou commerciale.
Lorsque les coûts d'approvisionnement augmentent, chaque point de marge perdu détruit mécaniquement votre EBITDA. Essayer de compenser cette perte par l'acquisition de nouveaux clients est un processus long, coûteux et incertain.
À l'inverse, structurer et professionnaliser votre département avec nos solutions dédiées aux entreprises vous permet d'agir directement sur votre résultat d'exploitation, sans embaucher le moindre commercial supplémentaire.
La règle d'or financière
1€ négocié et économisé aux achats génère instantanément le même bénéfice net que 10€ de chiffre d'affaires additionnel.
Pour convaincre un Directeur Financier (DAF) de l'urgence de former ses acheteurs, il suffit d'appliquer une mathématique implacable : l'effet de levier des achats.
Prenons l'exemple d'une entreprise générant une marge nette de 10%. Pour obtenir 1 euro de bénéfice supplémentaire dans les caisses, l'équipe de vente doit générer 10 euros de chiffre d'affaires additionnel. C'est un effort considérable qui implique des coûts de prospection, de production et de livraison.
En revanche, 1 euro négocié et économisé par un acheteur qualifié se transforme instantanément en 1 euro de marge nette pure. Investir dans la formation continue de vos acheteurs est donc l'action au ROI (Retour sur Investissement) le plus fulgurant pour sécuriser la rentabilité de votre structure.
De centre de coûts à centre de profits : La transformation de la fonction achats
Pour beaucoup de dirigeants, l'acheteur est celui qui "demande des devis". Cette vision archaïque condamne votre entreprise à subir le marché au lieu de le piloter. La montée en puissance de votre rentabilité passe par une redéfinition radicale des missions de votre service achats.
| Fonction Achats Classique | Fonction Achats Stratégique (DAP) |
|---|---|
| Réaction au besoin immédiat | Anticipation et planification annuelle |
| Focus exclusif sur le "prix facial" | Optimisation du TCO (Coût Global) |
| Relation conflictuelle avec les fournisseurs | SRM et partenariats stratégiques |
| Processus administratifs lourds | Standardisation et agilité opérationnelle |
Cette transition nécessite de standardiser la langue achats au sein de votre organisation pour que chaque collaborateur partage les mêmes indicateurs de performance (KPIs).
Cartographie des dépenses et maîtrise du TCO (Total Cost of Ownership)
L'acheteur moderne ne négocie pas seulement un tarif, il audite une chaîne de valeur. En maîtrisant le concept de TCO, vos équipes identifient les coûts cachés qui grèvent votre rentabilité :
- Coûts d'acquisition : Prix unitaire, transport, douanes et frais de passation.
- Coûts de possession : Stockage, assurance, immobilisation financière et obsolescence.
- Coûts de non-qualité : Retours clients, rebuts de production et gestion des litiges.
Les leviers stratégiques pour sécuriser votre Supply Chain en 2026
La rentabilité n'est rien sans la continuité d'activité. Une rupture d'approvisionnement sur un composant critique peut stopper une ligne de production et générer des pénalités colossales. Un acheteur formé par DAP devient le gardien de votre résilience opérationnelle.
Sourcing expert et gestion des risques fournisseurs (SRM)
Le SRM (Supplier Relationship Management) n'est pas une option, c'est un bouclier. Pour sécuriser vos marges, nos experts vous accompagnent pour :
- Diversifier votre panel fournisseurs : Éviter la dépendance critique vis-à-vis d'un acteur unique.
- Auditer la santé financière : Anticiper les défaillances de vos partenaires stratégiques.
- Co-innovation : Travailler avec vos fournisseurs pour réduire les coûts dès la conception des produits.
Pour les organisations en phase de croissance, l'enjeu est également humain. Un onboarding acheteur structuré permet d'aligner immédiatement les nouvelles recrues sur ces objectifs de profitabilité.
Formation ou Externalisation : Quelle stratégie choisir pour votre PME ?
Selon la taille de votre structure et l'urgence de vos enjeux financiers, deux leviers s'offrent à vous pour transformer votre service achats. DAP vous accompagne dans cet arbitrage stratégique pour maximiser votre Retour sur Investissement (ROI).
| Solution | Bénéfices pour l'entreprise | Profil cible |
|---|---|---|
| Coaching & Formation | Valorisation du capital humain et pérennisation des process internes. | Équipes déjà en place ayant besoin de professionnalisation. |
| Management de transition | Résultats immédiats sur l'EBITDA et restructuration flash du panel fournisseurs. | PME sans service achats structuré ou période de crise de marge. |
Nos programmes de formation achats pour les entreprises sont conçus pour être opérationnels immédiatement, avec des cas pratiques directement issus de votre propre cartographie de dépenses.
Optimisez votre budget : Le levier du financement OPCO
La montée en compétences de vos collaborateurs ne doit pas être un frein pour votre trésorerie. En tant qu'organisme de formation certifié, DAP vous aide à monter vos dossiers de prise en charge financière via votre OPCO.
Ce mécanisme permet de réduire significativement le coût réel de l'investissement, tout en bénéficiant d'un accompagnement de haut niveau pour sécuriser la rentabilité durable de votre entreprise.
Évitez les pièges qui détruisent votre marge
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Questions Fréquentes
Quel est le Retour sur Investissement (ROI) d'une formation achats ?
Le ROI d'une formation achats est l'un des plus rapides en entreprise. En moyenne, les premières optimisations de coûts (TCO) et renégociations de contrats permettent d'amortir l'investissement formation dès le premier trimestre suivant l'accompagnement. Pour une PME, le gain de marge nette peut représenter 3 à 5% du volume d'achat total dès la première année.
Combien de temps faut-il pour structurer un service achats efficace ?
La transformation d'un service de dépend de sa maturité initiale. Avec un accompagnement DAP type "Manager de transition", les premiers leviers de cash sont activés en moins de 90 jours. Pour une montée en compétences interne pérenne, un cycle de coaching de 3 à 6 mois est recommandé pour ancrer les nouveaux réflexes de sourcing et de gestion des risques fournisseurs.
Peut-on optimiser les achats sans dégrader la qualité des produits ?
C'est l'objectif même de l'acheteur stratégique. Contrairement à la réduction de coûts classique qui coupe dans les budgets, l'optimisation achats via le TCO (Coût Global d'Acquisition) cherche à éliminer les coûts cachés et les gaspillages de la supply chain. Une meilleure relation fournisseur (SRM) permet souvent d'améliorer la qualité et l'innovation tout en réduisant le coût final pour l'entreprise.
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